年产各类特种钢材450万吨，在10亿吨规模的中国钢铁工业中微乎其微。而正是这一叶扁舟，在今年初惊涛四起的市场大浪中，取得了销售利润率、吨钢利润全行业前列的佳绩。
龙腾特钢，一家在30多年前建厂就以差异化发展为目标的钢铁企业，今年前2个月的盈利指标保持行业领先。从“小而美”的龙腾特钢身上，我们得到了哪些启示？
“产品”取代“资源”，这是影响企业效益的关键。当前，钢铁行业正在从过去“资源导向”逐步向“产品导向”的运行逻辑转变。在这一转变过程中，企业效益的好坏愈发与企业所服务的下游行业景气度紧密相连。
通过对近年来钢协会员企业盈利状况进行分析，不难发现，产品品种正在成为当前影响企业盈利能力的核心要素。在行业进入下行周期的2023年，兴澄特钢、湖南钢铁、新兴铸管、龙腾特钢等企业异军突起，其共同特点是高附加值产品占比较高，背后更深层次的原因在于，他们所面向的多数下游行业普遍处于高景气度时期。以龙腾特钢为例，其耐磨钢球主要针对采矿业，型钢则主要应用于造船业，这两个领域当前均处于发展较好的时期。同时也要看到，即便是龙腾特钢的“明星产品”PC钢棒，因为下游集中在建筑业，目前也处在亏损边缘。
必须承认，国内用钢需求已进入顶部区间。随着房地产市场供需关系发生深刻变化，许多以建筑业为主要市场的钢铁企业正积极寻求转型，探索新的发展方向。棒线材占比的持续下降和板材占比的不断提升，反映了企业对下游行业预期的转变。选择正确的下游行业和适合自身的细分市场，企业转型便有可能成功；反之，则可能面临转型失败的风险。
“服务”取代“产品”，这是赢得市场的关键。在激烈的市场竞争中，龙腾特钢通过深入探索如何满足客户需求和提升客户黏性，从而确立了自己的市场地位。例如，龙腾特钢在进军国内矿山企业市场时，面临着一个挑战：客户习惯使用寿命较短但价格较低的铸造磨球，对价格较高的耐磨钢球能够整体降本持怀疑态度。为打破这一局面，龙腾特钢创新销售策略，不收取客户采购费用，而是采用按吨矿分享收益的方式进行结算。这降低了客户尝试新产品的成本和风险，使客户在经济上更容易接受。在试用过程中，客户逐渐认识到龙腾特钢耐磨钢球的优越性能，并最终选择了这一产品。
这表明，通过深入研究客户需求，比客户更懂他们的需求，提供超出客户期望的解决方案，企业不仅能够赢得客户的信任，还能在激烈的市场竞争中脱颖而出。以客户需求为导向，从产品生产商向产品服务商的转变，将成为钢铁企业占领市场的核心竞争力。
“特色”取代“规模”，这是企业生存发展的关键。中国钢铁工业协会党委书记、执行会长何文波将当前钢铁企业分为六类，为我们看待行业提供了更清晰的视角。其中，第二类企业的显著特征是有技术的高度和与用户合作的深度，通常是在专业化领域常年深耕细作的企业，用日积月累的专有技术和特有的服务，为自己构建了一个有限的竞争环境。
龙腾特钢作为第二类企业的代表，其成功既得益于对专业领域的深耕细作和对质量的不断追求，又离不开市场本身的特性——规模相对较小，其他企业进入成本高。市场的淘汰机制并不专门针对特定类型的企业，但没有特色的企业，不紧跟市场变化改革创新、只会低成本生产大路货的企业，应该会首先被淘汰。
龙腾特钢的经营之道告诉我们，钢铁企业必须根据下游行业需求变化，及时调整产品结构和市场策略，以适应市场变化，才能练就搏击风浪的本领。
期待有更多这样的“扁舟”拨云而出，做中国钢铁工业稳健运行、加快实现高质量发展的“开路先锋”。
